县城夫妻档转战快手直播 善用磁力金牛不断突破过往业绩峰值

时髦大方的小香风外套、结实耐用的剪刀三件套……每天中午 12 点,“新潮坊磊嫂气质高端女装”的账号就会准时开播,给六百多万粉丝带去各类实惠好物。

账号的主理人,是一对创业夫妻档——河北人张磊和他的妻子“磊嫂”。2018 年,两人携手从线下实体店逐步转入线上网点销售,在精心耕耘 5 年后,目前他们的账号——“新潮坊磊嫂气质高端女装”,在快手平台上已经拥有了643万名粉丝。

 

 

事实上,在转战快手直播之前,夫妻俩就在河北邢台宁晋县——这个常住人口不足百万的县城里,经营着一家面积超过300 平方米的服饰店。

从线下转线上,夫妻俩一路摸爬滚打,吃了不少苦。好在,他们借助快手磁力金牛团队的专业力量,不仅接连实现单场GMV业绩突破过往记录的销售佳绩,而且在运营意识等方面都有了质的改变。

县城夫妻档转战直播电商遇阻

磊哥和磊嫂从 2009年就开始创业了。他俩都是河北省邢台市宁晋县人,在县城开了一家潮流服饰店,面积有 300 多平方米。“当时的经营模式也非常简单,我们自己去跑货,进货,然后再雇几个服务员卖货,小日子其实是过得挺滋润的。”磊嫂说。

一转眼到了 2018 年,这一年也被称为是“直播电商元年”,他们开始接触到了快手,也就试着利用直播来卖货。但由于缺乏专业的运营知识,他们也走了不少弯路。

“那时候啥都不懂,就看别人怎么做,我们就怎么做。”谈起5 年前初入快手的迷茫,磊嫂颇有感慨,她说:“当时我们以为快手上的粉丝就只喜欢便宜的货品,所以我们的账号策略也以低价为主,什么便宜就卖什么。”

“但后来却发现,低价策略其实在快手上是走不通的。因为低价品所带来的售后压力是非常大的。”磊嫂表示,低价虽然能够带动销量,但是由于低价品的质量往往也相对一般,因此退货率也高,“往往前端卖了100 万的货,后端退货可能也有 50多60万,再加上其他成本分摊,等于只赚吆喝不赚钱了。”

通过反复的试错和实践,他们总结了一个宝贵的经验——“我们发现,真正愿意买东西的老铁,他们看中的是性价比,而不是单纯的价格。他们更想要的是价格和质量都过硬的好东西。”

但是,得到这一经验的时间,已经是他们进入快手的第八个月了。当时他们已经为账号投入了数千万元,也拥有了三百多万的粉丝,但账面的情况并不乐观。如何才能顺利摆脱低价困境、稳妥地经营好这个账号呢?

磁力金牛助力账号业绩攀升

磊哥和磊嫂开始试着对接快手平台的运营团队,开始学习和了解更多的平台规则和运营知识。在平台的帮助下,他们也逐渐从从不懂投流、不懂数据、不会利用推广工具的新手,变成了熟悉流量规律、了解平台各类玩法的资深玩家,并创造出了一个个突破往年同期GMV的大场销售业绩。

就在刚刚过去的 8 月份,在快手磁力金牛团队的帮助下,“新潮坊磊嫂气质高端女装”账号在 826 大促当天GMV突破了400 万,这也是该账号两年来的最高单场业绩。

这也是主播达人和快手磁力金牛团队精心筹备、精准运营的结果。

早在大促开始前一周,快手磁力金牛团队的运营人员就已经驻扎到了直播现场,并着手对账号进行深度分析。“当时我们先给磊哥和磊嫂算细账,每一笔支出能够带来多少实际收益,ROI是多少,能来带的GMV转化有多少,都会一笔笔算清楚。”快手磁力金牛团队有关负责人说,“然后我们也根据快手的流量特点,对当天大促的整体货盘进行了重新整理,比如在什么时间节点该放爆品,什么时间节点要重点铺垫,都要做切实的预估和排列。”

到了 826 大促当天,运营团队更是以小时为单位,在现场实时盯盘,为账号做精准投流。会根据账号的实时GMV节奏变化,来做动态化投流,比如第一个小时该投多少,第二个小时该补充或者减少多少,都有明确的业务依据和数据支持。

从中午 12 时整开播,到凌晨零点结束,整整 12 个小时,“新潮坊磊嫂气质高端女装”账号的GMV成功突破417万元,整体ROI达20.5,创下该账号开播以来的最高成绩。

对接上了专业的运营团队,对磊哥磊嫂来说不仅是业绩上有明显提升,更重要是在账号运营意识上有了质的改变。

“过往我们排货盘,更多是从一种’感觉’上去排,预估销量的方式也会比较保守。”磊嫂表示,由于账号实施的是日播策略,他们每一场直播的货品排列,更多的是依据以往场次的情况来做布阵,在判断货品的前后出场顺序时,也更多地是根据自己的经验和感觉来。

但在快手磁力金牛团队的帮助下,他们对货盘的认知发生了重要的改变。一个货品它在直播间的销售规律,以及它在平台的销售规律,其实是不一样的。在排列货盘的时候,单凭自己的’感觉’走,就容易只看到它在某一个方面的销售效果,而往往忽略了其他因素。

对货盘进行有针对性的调整,往往就会带来不一样的效果。有一款洗衣液在磊嫂的直播间卖得还不错,磊嫂的团队在排品的时候,就把该洗衣液的三款型号的产品都排在了一起卖。但金牛团队确根据平台的流量规律,让这三款洗衣液分别出现在同一场直播中的不同环节,并且以福利品的形式,不断激发粉丝购买,后续这款洗衣液也卖’爆’了。

多管齐下向更高目标前进

得益于快手磁力金牛团队的有效服务,目前“新潮坊磊嫂气质高端女装”账号的发展情况也是稳中向上,正朝着 1000 万粉丝的目标前进。

500万到1000万粉丝加持的达人商家们其实已经进入了成熟期,已经具备了带货明星的属性,往往也会吸引更多品牌或达人合作。在这个阶段,达人商家需要在巩固和强化当前私域运营能力的基础上,拓展自身在全网的影响力。像“新潮坊磊嫂气质高端女装”这样的账号情况,要继续发展,就要在做大场、强阵地、拓精品、强经营等方面,实现涨粉丝、涨人气、 涨销量、涨效率的业务目标。

所谓的做大场,就是处于成熟期的达人商家要积极参与平台级大场活动(如双旦年货节、616 品质购物节、116 品质购物节等平台大促活动),带动平播GMV梯度上升,同时也可与其他类型的头部达人商家进行联动,实现破圈;而强阵地,就是当粉丝量级超过 500 万后,在内容的输出上,达人商家可以适当丰富内容范围,如分享日常生活故事、选品工作视频以及平时参与 的活动花絮等,让粉丝看到更多面的达人生活。

成熟期的达人商家具备的明星属性会吸引更多的品牌合作,货品选择的空间也相对更大。达人商家可以通过与品牌方合作,获取特定 SKU 的独家代理或销售权,确保商品上的独特优势 与领先性。同时,在选品时也需要开发新的商品类目,在垂直品类有深耕的前提下,商品类目的多元化也会为达人商家拓宽经营阵地。 这就是拓精品。而在强经营方面,对于成熟期的达人商家来说,粉丝沉淀稳定且具备一定的购买力,需继续强化私域人群的销售转化,对于私域中的老客和新客,需要通过不同的方式组合来加强人群粘性,唤醒沉睡粉丝,提高老客复购,提升粉丝客单价。