明星直播“门外人”

12月7日,南京阴雨,气温过山车一样陡降。

湿冷的南方的风,在夜里四处流窜。四下无人的街道上,偶尔一两个骑电动车的孤单身影,穿梭在路灯投射的阴影中。

这天,是保安严梓恒当班。他的工作地点,位于南京徐庄的苏宁直播基地“趣逛逛”,工作时间从前一天下午两点,持续到次日凌晨两点。

大学毕业不到半年,严梓恒初尝艰辛,但他并不认为保安这份工作很难熬——尽管始终是直播间的“门外人”,但能看到张艺兴“拼表”、贾乃亮滑跪等明星最性情的一面,“神不神奇?”

除了保安严梓恒,还有因为补货被明星怒吼的现场导演,以及在不同楼层等待机会的素人主播,都汇聚在“趣逛逛”这个神奇的场域里。

他们不会出现在镜头里,但也是一场场带货奇迹的见证者。2020年直播的年终盘点,差这些“门外人”一副群像。

直播间的“门外人”

严梓恒负责苏宁易购超级买手直播间的安保工作。这个直播间位于“趣逛逛”的负二楼,与外界只有一扇玻璃门之隔。

“趣逛逛”营业期间的顾客很多,很容易让人误闯进去,影响到直播间的正常工作。而这里又与酒店地下停车场相连,几乎明星直播的每个晚上,都会有得到消息的粉丝从这里溜进来,想与偶像来个“偶遇”。

所以,守护好这扇玻璃门,关系着直播间里正常的工作秩序。

严梓恒这个“门官”就变得尤为重要。

白天,直播间需要提前预演彩排,直播选品也要提前送至直播间,进出的人非常多,严梓恒负责核实、登记进出直播间人员的身份、测量体温。

到了晚上直播开始,非必要的人员被禁止入内。而此时,随着趣逛逛闭店时间的临近,玻璃门外也变得安静、冷清下来。

这也是严梓恒最难熬的时间。偌大的商场负二层里,所有的灯都熄灭了,大厅里除了他,很少见到其他人。

苏宁的安保队伍纪律严格,严梓恒在值班时是不方便看手机的,透过玻璃门去看直播间发生的一切,成了他缓解孤独和排解寂寞的唯一方式。

当然,严梓恒也是幸运的。

严梓恒的同事中有许多人,曾经负责过众多明星大咖的安保工作。但是,刚刚入职就能在短短一两个月时间密集接触十多位大牌明星的安保,可不多见。

“张艺兴、贾乃亮、彭昱畅、欧豪、王祖蓝、乔欣、张萌……这些大牌明星都在我面前走过。”严梓恒语气骄傲了起来。

严梓恒原以为,那些一场直播就能卖上亿商品的明星和主播,距离自己很远,而如今,他却为那些奇迹创造者负责安保工作,“神不神奇!”

那天夜里,超级买手直播间里,现场导演“砰”的一声把礼花打开,面对2.4亿的销售额,贾乃亮激动得滑跪,直播现场的人一片欢腾。

严梓恒站在直播间的玻璃门外,通过导播室的屏幕,静静地看着这一切,他是距离这场直播最近的门外人。

严梓恒说,有时候感觉自己很渺小,是离超级直播间最远的一个人,每天只能在门外守护,却无法迈进那扇门走入其中。但有时,他又感觉自己身上的担子很重,他要比手机屏幕前的观众幸运,总是能够亲眼见证奇迹发生的那一刻,并守护着这一切。

“明星现场吼我……”

直播间里,江大鹏的手机不停地震动。

他正通过电话、微信语音、豆芽(苏宁员工内部即时通讯软件)与品牌商、公司采销以及其他部门的对接人协调各种当晚直播的问题。

此时,距离下一场直播开始还有5个小时,负责超级买手直播间现场统筹的江大鹏要在明星来之前,把直播的整个过程“过一遍”。

“今天晚上一共有多少商品,商品的排序,明星讲解的时长,我们提前都要有一个初步的规划。”江大鹏说,在这之前的一天,他们的试吃和试用团队已经将的大部分商品都吃过和用过一遍,并把真实的体验感受汇总到一起。

“品牌商的产品介绍,仅供我们参考,最终介绍的效果,是根据现场的团队和明星主播的实际体验来定。”乍一听,这工作“很爽”。

但对江大鹏以及现场的团队来说,这个过程并不那么美好。

直播间上架的每一款产品,第一件事就是要核对价格,要保证产品的价格低于市场价。团队同样关注的,还有产品的质量必须要有保证。

为此,直播团队还在直播间里搭起一个小厨房,要把每一件食品的口感、味道体验出来,如果有产品不符合预期,他们直接拒绝上架,同步沟通采销同事更换选品。

当然,这并不是产品把控的最后一个环节。当选品团队将产品体验形成文字材料之后,明星主播也会重新体验一遍,如果某一款商品有问题,在这一环节中也会被一票否决。

这一切流程虽然复杂,但至少可控。直播间现场临时出现的状况,才让江大鹏他们感到抓狂。

“有时候,明星主播在与网友互动的过程中,网友集体呼吁降价,现场互动氛围强的时候,明星主播就会要求我们跟品牌商和采销同事现场沟通价格。”因为每个选品直播的时间有限,所以江大鹏和他的团队必须快速处理好价格的问题。否则,直播间的销售就会受到影响。

遇到直播卖得火爆,有很多商品被一扫而空,他们在现场还要时刻与采销团队沟通补货。“有几次,补货之后还是不够卖,明星主播就会在现场‘发飙’。”江大鹏说,他们曾几次因为补货,被贾乃亮和王祖蓝大吼过,“他们很敬业,很投入,那种状态逼着我们要快,更快!”

双十一期间,连续十几场直播,每场直播至少在5个小时,这样的强度导致直播团队每天能休息的时间非常少,但他们又必须保持高度紧张的状态。“每天都是大几千万甚至上亿的销售,稍有懈怠数据就会受到影响。”

江大鹏说,超级买手直播间背后的团队有40多人,每个人都要必须高度配合到位。

凌晨2点,苏宁总部灯光陆续熄灭,一路之隔的“趣逛逛”,热闹依旧。

搭上快车的女主播

与“趣逛逛”负二楼的超级买手直播间相比,负一楼的直播专区的热闹程度也毫不逊色。这里的主题直播间里,多名专业主播活跃在镜头前。

她们的希望,是有朝一日“能下楼”。

苏宁国际直播间的母婴品类主播刘苏,在趣逛逛开业的第一天,从宿迁赶到南京。“趣逛逛”开业两个多月以来,她回宿迁老家的次数屈指可数。“粉丝太热情了,不舍得停播,每天都要直播到很晚。”

刘苏是两个孩子的妈妈,学过小儿推拿、研究过0-3岁的宝宝健康喂养,再加上自己有带娃的经验,她的直播间里铁杆粉丝非常多。

当初之所以选择将直播间搬到“趣逛逛”,用刘苏的话来说,是她自己对直播行业发展的预判。“最初我从小儿推拿师变成母婴产品带货主播时,就感觉直播会火,结果就赶上了。现在,我就把‘宝’压到趣逛逛上。我感觉它也会火。”

刘苏非常喜欢“趣逛逛”的直播间。“(直播间)简直不要太好,硬件设施好,商场里还有商品出样,信任度一下提高了许多,并且,我在这里还能跟商场的导购员学习到更多知识。”刘苏说,更重要的是,她的直播间入驻趣逛逛之后,销售提升了一大截。

在此之前,刘苏在宿迁当地的直播基地做直播,基础设施虽说还不错,但与“趣逛逛”的场景相差甚远。“我感觉在这里的每一个地方都能做直播,都很有感觉。”

除了硬件条件好之外,刘苏的直播间也吸纳了不少线下的客人。

“有时候,我在直播的时候,就会有顾客走进来,我直播,她们就在旁边看着,然后就拿出手机关注了直播间。”

在“趣逛逛”直播的两个多月里,刘苏感触最多的就是来自顾客的信任。“因为我在广场里的固定地点直播,她们相信苏宁,自然也就相信我。”

刘苏说,仅仅11月11日当天,她就完成了当月的销售任务。“这在以前,我想都不敢想。”

与其他主播不同的是,刘苏的直播风格在不断变化。“很多直播间主播消费方式千篇一律,玩命说自己的产品有多好,但顾客并不那么觉得。顾客会说,你的产品好跟我有什么关系,我又不需要它。”

而刘苏则跟苏宁门店的导购员学习了很多。比如,她觉得,门店导购员的销售方法就很好,先是了解顾客的需求,清楚顾客需要什么帮助,再有针对性地提供解决方案,而不是上来就推销商品。

“比如说,孩子总是哭闹,可能是体内缺少微量元素,我们可以给她们建议要买什么样的商品,把每个品牌的优劣势都讲明白,然后让顾客自己选。”刘苏说,这样一来,反而更容易让顾客产生信任感。

连续的直播让刘苏的嗓子变得有些沙哑,但她感觉浑身充满力气。直播开启了她的新事业,在趣逛逛的直播间里,她觉得自己的人生就像是搭上了一辆快车。

十一月的一天,刘苏将“趣逛逛”的照片发到朋友圈,并写下这样一句话“人生最大的运气,不是捡钱、不是中奖,而是有人带你走向更高的平台。”

被别人装饰了梦想

卞之琳有一首诗叫《断章》,那段美妙的诗句,既优美、又极富哲理。“你站在桥上看风景,看风景的人在楼上看你,明月装饰了你的窗子,你装饰了别人的梦。”

主播刘苏并没有想到,她在直播间里的一举一动,无意中装饰了方一淋和李玉婷的主播梦。

方一淋和李玉婷是“趣逛逛”里最早上岗的逛播员。

刘苏的直播间,就在两人所在的苏宁极物区域旁,透过透明玻璃窗,刘苏在直播间的一举一动,她们全都看在眼里。

“确实厉害,卖得也要比我们好。”刚刚接触直播不久的方一淋很谦虚,她经常会向其他人请教,并且在每场直播之后总结和分析直播中出现的问题。

双十一期间,方一淋直播带货销售额一度达到十万元,但对于她来说,这只是一个开始。

“大家好,我是主播李玉婷,今天带大家在趣逛逛里面逛一逛。”傍晚6点,经过简单补妆的李玉婷,开启了她的逛播时间。举着手机的李玉婷与粉丝们边走边聊。

刚到“趣逛逛”时,李玉婷感觉这里的每一个角落都很新奇,很陌生。两个月下来,她已经对这里熟悉得不能再熟悉了。与坐在直播间的主播不同,李玉婷边走边播,逛播的过程中,还能产生很多有趣的互动,这让她对工作也产生了浓厚的兴趣。

“我感觉逛播跟在直播间里直播还不太一样,直播间比较纯粹,就是坐在桌子后面介绍商品,逛播更轻松,可能就在聊天互动中很多人就下单了。”直播在李玉婷的心里就像一颗种子逐渐冒出新芽。现在,她更愿意去多了解商品,下播之后就去体验商品,一有空钻到各个直播间里面去看别的主播直播。

由于每次直播都要到深夜,所以店里就安排保洁员第二天一早前来打扫卫生。每天早晨,在打扫直播间卫生的时候,保洁员老方总是很认真。

“我以前看不懂,现在也是似懂非懂,但是,我能看得出来,他们都很多努力,也都有收获,我为他们感到高兴。”

才华需要同情,需要有人了解。

了解,在镜头之外。

双十二,“魔盒”中的精彩还将继续

趣逛逛就像是一个“魔盒”,这里装着不同人的五彩斑斓的梦想。

双十二临近,赶上年底消费潮,趣逛逛里更热闹了。

很快,那些曾在苏宁易购超级买手直播间里创造奇迹的明星们,将再次走到直播间带来好货。

刘苏经过短暂的休息后,开始了一场场新的直播。在这里,还有她的同事以及和她一起通过网络被人熟知的主播们。

方一淋和李玉婷也正摩拳擦掌,准备在双十二施展自己的“拳脚”。“双十一之后,我们总结了很多问题,也向很多老师请教,这次双十二想让自己有一个蜕变。”李玉婷说。

夜已深,街道上的人裹紧了厚厚的棉衣,快步赶往地铁站,骑车人加快了赶路的速度,而趣逛逛里依旧灯火通明。

地铁上、公交车上和回到家中的人们打开手机,画面中那些慷慨激昂的主播们以及直播间里琳琅满目的商品,让人流连。

“双十一,好多东西还没抢够,双十二,还要到苏宁易购补上一单。年底了,犒劳犒劳自己。”