重磅！一财商学院与小红书电商学习中心联合发布《小红书店铺直播一本通》

过去一年，在小红书电商月销500万及以上的商家增长达3.5倍，小红书购买用户数增长4.3倍，有购买意图的搜索占比达25%。店播作为小红书的重点发力方向，已经扛起了电商的大旗。

　　在平台“简单直播”的倡议下，小红书对新手、新号和新店主播十分友好。7月24日，小红书电商举办以“你好，主理人”为主题的LINK电商伙伴大会，公布了小红书主理人生意模式——直播间+号播一体+群聊，同时发布“宝藏主理人计划”，宣布将给予新开直播商家更多流量扶持。

　　当天，一财商学院联合小红书电商学习中心重磅发布《小红书店铺直播一本通》，为商家提供了一份全面详细的店播实操指南。内容干货满满，让我们一睹为快。

 

　　01直播前3大入口1个方法，解决初始流量问题

　　没人气、没互动、没转化，是新锐商家开播前头疼的三大问题，初始流量从哪来？《一本通》为新手主理人总结了3大流量入口，和1个引流方法。

　　官方数据显示，直播间60%以上的流量来自于3大入口——普通笔记展示呼吸灯、信息流双列直播卡、群聊内直播链接。其中前两者属于小红书公域场，后者则是私域中的重要一环。在公域，巧用大流量入口+推广，可以获得不错的初始流量。据测算，直播时账号头像周围闪烁的呼吸灯，能够为直播间带来25%以上的流量输入，双列直播卡则有20%。商家优化笔记质量，可以凭借内容获得更多信息流曝光，间接为直播间引流。在商家私域，小红书给出“笔直群”联动法——即在直播前可先通过图文视频笔记与播前群聊预热，直播间成为承接流量、互动、转化的终端。值得一提的是，通过群聊进播的用户，商品转化率更高；群聊中，“老粉”也可以充当“客服”功能，为私域新用户答疑，提升内容可信度。

 

　　02直播中提升场观、互动、转化，有3个要点

　　获取了0-1的初始流量之后，如何完成从流量到转化的跃迁？

　　《一本通》提示：直播间风格、商品讲解与选品能力，是提升场观、互动与转化的关键。

　　一是直播间风格。在看重内容风格、用户真诚沟通的小红书直播间，直播更像是一种“感受”的集合。背景、主播、灯光缺一不可，吸引人的直播间必须有氛围感、有活动、有细节，才能把用户“引进门”。比如“货感”“人感”“场景感”，三种不同的感受分别强调货品、真人互动、直播场景，商家可以根据产品、布景情况，选择“高颜值”“有价值”的要素进行展示。比如家居品牌适合搭建居家场景凸显家具；鞋服商家适合主播出镜试穿展示。

　　二是商品讲解。与其他电商平台一样，主播要用密集的讲解引导关注、卖货、聊天、抽奖，配合平台工具，留住挑剔的用户。比如互动抽奖倒计时迅速拉起评论区互动，限时秒杀刺激转化，设置观看时长奖励以提升用户停留时间，三者针对性地提升直播间核心指标。

　　三是选品。优化直播排品逻辑，商品弹卡配合讲解，能够有效带动转化节奏。《一本通》中，小红书首次给出平台建议“排品公式”——引流款25% + 热卖款60% + 新品15%；以及“讲解公式”——引流款时间占比10% + 热卖款时间占比20% + 新品款时间占比70%。商家可以参考这两个公式进行个性化调整，以达成最佳经营效果。

　　稳定开播与更高频次的笔记有助于小红书店铺快速成长。Banana moon是一个拥有自主工厂的上海帽饰品牌，专做轻奢全品类帽饰。2024年小红书电商“春上新”大促活动期间，Banana moon连续11天做到了每日开播，每场开播时长高达13个小时，快速转化并沉淀了一波高粘性用户。目前直播月成交额35w+，直播月活跃粉丝占比高达96%。
 

　　03直播后2个工具，实现核心数据指标复盘

　　每一次直播后的数据复盘，都是下一场直播能否拿到更好销量的关键。

　　使用小红书千帆后台、直播管理平台，能够监测流量数据、互动数据、商品数据、转化数据等全部数据指标，商家想知道流量从哪个渠道来，什么时段粉丝最爱互动，什么商品最有热度，以及有多少粉丝完成支付转化等等，都可以通过这2个工具获取。

　　《一本通》中详细总结了直播后复盘的4个部分：复盘工具、指标提取、问题发现、解决方法。一财商学院进一步拆解为2个要点：

　　首先，不仅需要了解流量来源，更需要根据用户在平台的行为轨迹，规划清晰的进播路径。在全部6个进播路径——发现页、双列直播卡、搜索、直播上下滑、关注页、群聊，装修和优化必不可少。

　　其次，在提升用户互动指标之前，必须先理解商品转化逻辑。小红书的商品转化逻辑为“流量漏斗”，并且每一层漏斗进入到下一层的人数逐级递减。因此，要提升商品转化率，核心就是要让更多的人进入到每一步漏斗中，进而提升最终的转化率。在这进程中会涉及到的数据包含：直播间观看人数、商品点击率、成交人数、成交金额（GMV）。

　　关于小红书店播的更多实操干货，都在这份《小红书店铺直播一本通》，等待各位主理人翻阅学习。
 

　　04多元商家，更容易通过店播找到生意增长

　　在小红书，用户群体不仅年轻化，还有极高的活跃度，他们在小红书平台上裂变出了更多的多元化审美和个性化需求。据小红书数据，时尚服装饰品、运动瑜伽、陶瓷工艺、文玩手工艺品、水果蔬菜、童装童鞋等多元化的商家更容易与平台上的多元化需求相匹配，更容易在店播找到生意增长机会。透过店播这个“放大镜”，商家的生意被放大、加速。小红书商家“AVA胡晓婷-翡翠手镯”平均每月超千万元的销售额中，店播份额高达99%；“ELLE女装”2024年百万+月动销中，店播份额贡献了95%，商品笔记占全部笔记2%，广告收入占收入的3%。店播给品牌商家带来了更多的可能性。

　　别处找不到的小众产品、直播风格，让小红书直播与其他电商平台直播形成鲜明对比。比如卖货插播脱口秀段子的李诞小卖部，用内容切入结合商品讲解，从而形成了直播间的差异化优势。

　　同样地，商家做店播也可以利用平台对店播的流量倾斜，展示与众不同的内容、商品亮点，找到潜在增长机会。比如小众手作瓷器品牌拙手素心，店铺直播间以展示精美瓷器为主，高质量画面放大产品细节，穿插瓷器花纹介绍和科普讲解，直播节奏始终平稳，销量却出奇火爆。据了解，目前拙手素心小红书直播单场销售额过百万，月销达到数百万元。

　　小红书店播作为商家转化终端，可以让商家实现简单获客，通过直接吸引、运营具有明确消费意图的用户，完成“精准的高价值用户”的沉淀。

　　被小红书寄予厚望的店播，将是更多商家生意增长的新机会。