掘金千亿市场，5年深耕成为类目头部

坐拥超过4亿的庞大互联网用户群体,东南亚电商市场在近年来展现出了惊人的增长潜力。据Statista数据显示,2023年东南亚电商市场规模已经达到了约1390亿美元,并且预计到2025年,这一数字将进一步攀升至1860亿美元。如此诱人的市场前景,自然吸引了一批又一批的新玩家纷纷入局,同时,“老卖家”们也在加速布局,力求在这片热土上掘金。

这其中,亿恩网了解到,不少卖家凭借Shopee等平台在东南亚市场正风生水起。他们通过精准的市场定位、优质的产品与服务,以及巧妙的营销策略,成功在这片热土上开辟出了一片属于自己的天地。

鞋业大卖转战东南亚掘金,入驻Shopee迅速起量

泉州,这座孕育了纺织服装、鞋业、石油化工、电子信息等九大千亿产业集群的城市,以其强大的制造业实力闻名全国。其中,作为“中国鞋都”的泉州晋江陈埭镇更是鞋业重镇,年产运动鞋超10亿双,约占全国市场的40%、全球市场的20%。

身处这样的产业带优势之下,来自晋江市陈埭镇零一服装店的伟廷在2018年毅然决定投身电商行业,专注于鞋类类目。他坦言:“泉州的鞋子厂家众多,档口也基本是鞋子,这为我们的选品和发货提供了极大的便利。同时,我们与产业带工厂深度合作,上下游资源丰富,开品能力突出。”

(图源:被访卖家)

2019年,随着东南亚电商市场的崛起,伟廷的朋友在Shopee平台上取得了不错的成绩。这引起了伟廷的关注,他开始考虑将业务拓展至海外。于是,他决定借助Shopee平台,进军东南亚市场。

令人惊喜的是,入驻Shopee后伟廷的店铺就表现可观,“刚入驻上架产品就开始出单了,后续出单效果也不错,一两个月的时间就有了比较理想的出单效果。”这一成绩让他坚定了转型跨境电商的决心,并专注于Shopee平台的发展。五年间,伟廷持续深耕东南亚市场,店铺的爆单节奏已成为常态。

谈及销售策略,伟廷颇有见地:“要对市场有足够敏锐的洞察,注重营销及各种运营细节,并积极参与平台大促。”对伟廷而言,最近的两次大促爆单给其留下了较为深刻的影响,比如7.7大促当天,其销量又创下了店铺的历史新高,8.8大促单量甚至还在7.7大促的成绩上提升超30%。

“其实大促爆单有几个重点要注意,一是大促前做好产品维护,包括主图、关键词、详情页、库存等;二是做好店铺预告,让客户知晓产品参与了大促;三是提前规划广告预算,我们是大促前一周开始增加预算,大促当天预算达到最大;四是大促当天一定要检查好细节,跟进每个产品的动态并及时做出调整。”

在这套策略之下,伟廷在Shopee大促中推动产品热卖爆单,而在日常销售中,其产品的市场表现同样可圈可点。

注重差异化,选品也要“入乡随俗”

迅速起量,大促爆单,这些成绩的背后,离不开伟廷对市场的细微观察以及对产品本身的深入钻研。在东南亚市场,尤其是泰国站点,由于天气炎热,消费者对拖鞋的需求特别高。因此,伟廷敏锐地捕捉到了这一市场机会,将重心放在了拖鞋产品上。

市面上的拖鞋产品琳琅满目,如何吸引并留住消费者呢?伟廷从产品体验入手,注重每一个细节。他店铺内的拖鞋采用轻巧柔软、耐磨防滑的EVA材质生产,不仅为消费者提供了更舒适的上脚感,还在运费上节省了成本,提高了产品的性价比和竞争力。如今,店内的一款以轻便为卖点的拖鞋已经成为爆款,深受消费者喜爱。

(图源:被访卖家)

除了注重产品体验,伟廷在设计上也下足了功夫。他留意到东南亚的消费者偏好复古风格,于是选品时会留意复古款式的鞋子。同时,东南亚消费者与国内消费者的审美存在一定的相似之处,所以在国内受欢迎的鞋子款式,伟廷也会考虑上架,其在受访时还提到,“设计简约的一些基础款式的产品,受众面会更广,也更容易把单量做上去。”

很多人不免产生疑问,整个东南亚市场产品都通卖吗?伟廷给出了他的答案:“当然不是。毕竟各个细分市场之间还是存在着差异的,比如天气、地理位置、节日等,这些都会影响消费偏好,因此我们会开发定制化产品或进行针对性选品。”

比如,马来西亚消费者更热衷于穆斯林风格,于是推出更多对应设计风格的鞋子;泰国雨季多,相应季节中主力放到推雨靴或者涉水鞋上。

在消费人群如此广泛的情况下,无论是年龄还是性别划分,消费差异都不小。因此,伟廷一开始上架产品时基本是全铺的,不分性别、年龄段和消费水平。但最终跑出量的还是性价比高的女鞋类目。在基于市场观察和考量后,伟廷便专注于女性的高性价比鞋类消费需求。

如今,伟廷的店铺已稳居Shopee平台上拖鞋品类卖家的头部位置。他凭借对市场的敏锐洞察力和对产品的深入钻研,成功地在东南亚电商市场中脱颖而出。总结成功经验,注重差异化、选品“入乡随俗”是深耕东南亚电商市场的关键。

流量池巨大,出单、爆单事半功倍

在电商行业,产品本身的质量是成功的基石,而运营策略则是推动店铺爆单的关键。而对于伟廷而言,除了这两点,平台的流量优势加持也是他不能忽略的重要因素。

作为东南亚领航电商平台,Shopee拥有庞大的用户池和流量池,这使得店铺能够更快速地触达消费者。在东南亚电商市场的群雄逐鹿中,Shopee表现依旧亮眼。

YouNet ECI的报告指出,在越南,今年第二季度,Shopee占越南电商GMV市场份额的71.4%。而在马来西亚,Campaign的榜单显示,Shopee已成为当地消费者最喜爱的品牌,其被评为上榜品牌中质量最高(70%)、最具创新性(63%)、所有品牌中品牌知名度最高(93%)。

对于彼时还是跨境新手的伟廷来说,他深知更快速地触达消费者是成功的关键。在Shopee站内营销上,伟廷称,“最直接的方式就是使用Shopee广告和AMS联盟营销,比如站内广告、优惠券、联盟营销、满减套餐优惠等,这些工具对引流和产品转化都有很大的提升”。

不止如此,最近伟廷还开始尝试Shopee Live直播和Shopee Video短视频等站内内容营销工具,并积极与达人合作进行直播,“整体流量表现都挺出乎意料的”。

如今,伟廷的店铺在Shopee上的业绩越来越好,他的投入也在不断加大。无论是预算还是人员方面,他都保证了产品不缺货、库存充足,并拉满广告预算做好足够的产品曝光。

谈及未来布局,伟廷憧憬道:“我们会持续深耕东南亚市场,并考虑往本地化履约的方向去发展。”他提到:“对于消费者来说,本地化履约会有更快的时效和更好的售后服务。目前店铺45%以上的商品都已使用官方海外仓发货。”

与此同时,品牌化概念在电商行业中的重要性不断凸显。伟廷补充:“未来将不再仅满足于铺货,会考虑做品牌,进一步提升店铺的竞争力和市场影响力!”